מוכרים נכס או מגרש? רוצים להשיג עבורם מחיר גבוה? ישנה דרך המציעה תהליך שונה מהמקובל, יעיל, חסכוני ופשוט למכירת הנכס, וחשוב מכול – תוך מקסום שווי הנכס. לתהליך קוראים 'הזמנה להציע הצעות' או 'מכירה במעין מכרז באמצעות בא-כוח'.

תיאור התהליך

ראשית, יש לפרסם את מכירת הנכס באחד העיתונים היומיים, רצוי במדור הנדל"ן. במודעה, מזמין בא-כוח בעל הזכויות בנכס את הציבור הרחב להציע הצעות לרכישת הנכס. כל מציע יידרש למסור לבא כוחו של הבעלים המחאה בנקאית, בדרך כלל בגובה 10% מהסכום המוצע, וזאת להבטחת התחייבותו לרכישת הנכס. חשוב לכלול במודעה סעיף פטור המבהיר שדיני המכרזים לא יחולו על ההליך, ולפיכך מנהל ההליך אינו מחויב לנהל מו"מ עם המציעים ואינו מתחייב לקבל דווקא את ההצעה הגבוהה ביותר. עורך-הדין ובעל הנכס אף רשאים לחזור בהם מקיום המכרז, וזאת על מנת שלא לכבול את בעל הנכס.

בהגיע המועד שפורסם מראש, מסתיים שלב הגשת ההצעות. בשלב זה מזמן למשרדו בא-כוח בעל הנכס 2-3 מציעים שהגישו את ההצעות הגבוהות ביותר. עתה, מקיים בא-כוחו של המוכר מעין 'מכרז' בין המציעים, ומאפשר לכל אחד מהם לשפר את הצעתו; לבסוף, מכריז עורך-הדין על ההצעה הזוכה. הזוכה שהצעתו זכתה בהליך, מחוייב לבצע את הרכישה במחיר שהציע. במידה שמציע חוזר בו מהצעתו או אם הוא בוחר שלא לחתום על ההסכם הסופי, רשאי עורך-הדין של המוכר לחלט את ההמחאה הבנקאית שמסר המציע בתחילת ההליך. במקרה כזה יוצע הנכס למציע שהצעתו הגיעה למקום השני או שייערך מכרז חדש.

היתרונות בתהליך לבעל הנכס

  • חשיפה של הנכס לרוכשים פוטנציאליים  מעצם פרסומו של הנכס באמצעי המדיה.
  • מזעור העיסוק במכירה – היות שבעל הנכס נעזר בעורך-דין אשר מנהל את כל ההליך מתחילתו ועד סופו, נחסך מהמוכר ה'מגע' האינטנסיבי בינו לבין המתעניינים הרבים בנכס.
  • יעילות - הליך המכירה מתבצע באופן יעיל וללא בזבוז של משאבים, היות שמסמכי ה'מעין מכרז' מוצגים לציבור המציעים עוד טרם ההתקשרות הצפויה, וכך נחסך חלק משמעותי של הליך המשא ומתן. נוסח הסכם המכר הנמסר מראש למציעים הוא גם הנוסח שייחתם בדרך כלל בתום ההליך.
  • חסכון בעלויות – בשל אופיו של ההליך, מתייתר הצורך במתווך, וכך נחסך מהמוכר תשלום שכרו. עם זאת יש לקחת בחשבון תשלום לעוה"ד בגין ניהול ההליך. בסך הכול ההליך מציע למוכר חסכון של כ-1%-1.5% מערך הנכס.

מדוע ההליך עשוי להוביל לקבלת מחיר גבוה יותר משווי השוק של הנכס?

אחד ההסברים לתופעה הינו שבמהלך ההליך פועל כל מציע מתוך 'שנאת הפסד' ולא בהכרח באופן כלכלי. במילים אחרות, המציע מונע מתוך חשש מהחמצת הזדמנות. 'שנאת ההפסד', וכניסה למצב של תחרות 'סמויה' אל מול 'יריבים' אפשריים, מניבה למוכר עסקה מיטבית, שכן במצב של תחרות, יציע המתחרה את ההצעה הגבוהה ביותר האפשרית מצידו לבל יחמיץ את מה שהוא תופס כהזדמנות בלתי חוזרת. במצב זה, בו מציע חושש מהפסד בתחרות לטובת אחר, הוא יהיה מוכן להעלות את תג המחיר כדי לזכות בנכס, גם אם בעשותו כן הוא משלם מעל לשווי השוק של הנכס.